Shopping-Psychologie

Nicht nur zur Weihnachtszeit, aber dann ganz besonders, wenden die Supermärkte Verkaufspsychologie an, um die Käufer dazu zu bewegen, mehr zu kaufen, als sie eigentlich wollten. Und das funktioniert in den meisten Fällen, wie Professor Michael Lerchenmüller, Verkaufspsychologe an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen, gegenüber der Bild-Zeitung bestätigte: "Der Anteil von Impulskäufen ist enorm hoch. Etwa sechs von zehn Käufern wissen vor Beginn des Einkaufs noch nicht, dass sie etwas Süßes kaufen werden."

Zweifelhafte Psycho-Methoden
Gerade die weihnachtlichen Süßigkeiten werden mit allen Tricks umworben. Es werden sogar Fachleute eingestellt, die nichts anderes machen, als sich Verkaufstricks auszudenken. Dabei werden alle Register gezogen, bin hin zu zweifelhaften oder gar illegalen Methoden. Das fängt bei der Beleuchtung und Einrichtung an und geht bis zur Manipulation durch Gerüche und Musik. Dabei spielt auch die Sortierung der Ware und gerade zur Weihnachtszeit die Verpackung eine wesentliche Rolle.

Quengelware für die Kleinen
Als so genannte Quengelware zum Beispiel, eine Unterart der Bückware, werden die meist süßen Waren bezeichnet, die genau in Kinderhöhe und meist an der Kasse platziert werden. Dieser Trick funktioniert praktisch immer, wenn Kinder dabei sind, entscheidend ist jetzt nur noch, ob die Erwachsenen nachgeben, aber auch diese sind natürlich nicht gegen die Tricks der Supermarktpsychologen gefeit.

Pausenloses Einkaufen
Insbesondere während des Weihnachtsgeschäfts werden die weihnachtlichen Waren, die ja nicht nur für Kinder interessant sind, bevorzugt im Wartebereich der Kassen präsentiert. Hier werden gleich zwei psychologische Effekte genutzt: Entweder man hat sowieso irgendetwas vergessen bzw. beim Anblick der Waren fällt einem noch ein, dass man ja für diesen oder jenen Bekannte oder Verwandten noch nichts gekauft hat. Oder man will die Zeit des Wartens ?sinnvoll? nutzen und füllt diese mit Einkaufen.

Bück- und Streckware
Dabei spielt die Produktplatzierung eine entscheidende Rolle. Nicht nur, dass die Waren für Kinder unten platziert sind, unten finden sich auch immer, und zwar nicht nur zur Weihnachtszeit, die günstigeren Produkte, die Bückware eben. Auf Augenhöhe sind meist die teureren Markenprodukte oder die Produkte, die eine höhere Marge für die Händler versprechen.

Immer neue Produkte?
Zusätzlich werden die Sortimente ständig um Unterprodukte oder ähnliche Produkte erweitert, um eine größere Vielfalt zu suggerieren. Denn je vielfältiger das Angebot, desto größer der psychologische Druck etwas zu kaufen. Dabei sind viele "neuen" Produkte nur leichte Abwandlungen bestehender Sorten. Allein 2006 wurden 180 neue Süßwaren eingeführt.

Einen wirklichen Überblick haben dabei wahrscheinlich nur die Strategen der Supermärkte, Verbraucher freundlich ist das nicht. Verbraucherschützer empfehlen deshalb, bewusst und mit Einkaufszettel einzukaufen. Doch die Tricks der Supermärkte sind nicht immer sofort zu durchschauen und zielen direkt auf unser Unterbewusstsein.

Auch wenn wir es schon vor Jahren gelernt haben, dass die Süßigkeiten an der Kasse unsere Kinder animieren sollen, so denken sich die Verkaufsexperten immer neue raffinierte Methoden aus, um uns dazu zu bringen, den Wagen immer voller zu machen, als wir ursprünglich planten.

Psychologisches Produkt-Placement
Nicht nur durch die Höhe der einsortierten Ware wird der Käufer beeinflusst, sondern auch die Tatsache, dass die meisten Menschen Rechtshänder sind, wird ausgenutzt. Waren, die möglichst schnell und zahlreich an den Mann beziehungsweise an die Frau gebracht werden sollen, stehen rechts. So sollen auch Ladenhüter erfolgreicher wegkommen. Eine gewisse Bedeutung hat dabei auch die Breite des Ganges. In zu breiten Gängen gehen die Käufer zu schnell vorbei, in zu schmalen fühlen sie sich nicht wohl. Zusätzlich wird man auch durch "Hindernisse" voller Sonderangebote gebremst und in einem Rundgang durch den ganzen Supermarkt geschleust, damit man immer wieder zum Kaufen gereizt wird.

Vorsicht Mogelpackung./strong>
Lassen Sie sich gerade bei hübsch verpackten Weihnachtsartikeln nichts vormachen und schauen Sie immer auf die Inhaltsangabe, um zu sehen, wie viel Gramm tatsächlich in einer Packung sind. Der Gesetzgeber erlaubt den Herstellern bis zu 30 Prozent Luft in der Verpackung, und dies wird leidlich ausgenutzt und bisweilen auch überzogen. Dann handelt es sich um eine Mogelpackung. Bedenken Sie auch, dass Sie in solchen Fällen auch eine Menge Papier- und Plastikabfall gleich mitkaufen und letztlich für diesen im wahrsten Sinne des Wortes wertlosen Müll noch draufzahlen!

Großer Wagen, großer Einkauf
Stellen Sie sich vor, Sie hätten nur einen kleinen Einkaufswagen oder einen Korb zur Verfügung. Wie viel würden Sie dann einkaufen? Wahrscheinlich eher wenig. Deshalb sind die Einkaufswägen größer geworden. Denn mit einem großen Wagen kauft man mehr ein. Gleichzeitig wird man von der schieren Masse der angebotenen Waren angezogen und lädt den Wagen schön voll.

Musikalische Einflüsterungen
Spätestens Ende November erklingen überall Weihnachtslieder. So werden wir ständig daran erinnert, dass das Weihnachtsfest vor der Tür steht und wir jetzt unbedingt einkaufen müssen. Aber auch im Supermarkt selbst werden wir berieselt. Vormittags Schlager für die Hausfrau, nachmittags Pop für die Teenager. Dabei wird bewusst Musik mit 72 Bassschlägen pro Minute eingesetzt, denn diese entspricht der Herzfrequenz eines gesunden Menschen und wirkt daher beruhigend.

Einkaufen nach Geruch?
Natürlich wird auch unser Geruchssinn angesprochen. In Backstationen wird beispielsweise mit Düften gearbeitet, die im Unterbewusstsein Hunger hervorrufen. Besonders während der Weihnachtszeit wird das Gebäck mit wohlriechenden Aromastoffen angereichert. Zusätzlich werden gerne angenehme Vanille- oder Blumendüfte versprüht. Schließlich spielt der Geruchssinn eine sehr große, aber meist unbewusste Rolle bei der Entscheidung, ob uns etwas gefällt oder nicht.

Shoppen bei Kerzenschein?
Auch der gezielte Einsatz von Beleuchtungstechniken beeinflusst unser Kaufverhalten. Im Kassenbereich ist es eher dunkel und in der Obst- und Tiefkühlabteilung eher hell, um die Waren frischer wirken zu lassen. An anderen Stellen bewirken dezente Rotlichter, dass zum Beispiel Fleischwaren saftiger aussehen.

Und zu guter Letzt sollten Sie nicht vergessen, dass viele so genannte Sonderangebote nicht wirklich welche sind. Und: Wenn doch, dann sind sie oft direkt neben weniger preiswerten Waren platziert, so dass nicht auf den ersten Blick erkennbar ist, welche Ware denn nun reduziert ist. Also Augen auf beim Weihnachtseinkauf!

Autor: Grigorios Petsos