Verkaufsprofis brauchen den Willen, sich ständig weiterentwickeln zu wollen

Das Internet hat viel verändert. Verbraucher sind heute deutlich aufgeklärter als noch vor 20 Jahren. Wer etwas kaufen will, informiert sich im Vorfeld. Nicht selten wird direkt online gekauft. Das ist selbst bei Autos und Versicherungen kein Problem mehr. Verkäufer sehen sich deshalb mit ganz anderen Herausforderungen konfrontiert als früher. Schon einen Termin für ein Verkaufsgespräch zu erhalten ist nicht mehr ganz einfach, ein Abschluss längst keine Selbstverständlichkeit mehr.

Gute Verkäufer beherrschen viele Disziplinen

Wer als Verkäufer heute erfolgreich sein will, der muss sich in vielen Bereichen auskennen: Psychologie, Fragetechniken, Rhetorik, Gehirn- und Verhaltensforschung. Grundvoraussetzung ist aber das Wissen rund um die eigenen Produkte und Dienstleistungen. Nur wer bestens vorbereitet in ein Verkaufsgespräch geht, kann Einwänden begegnen und Zweifel aus dem Weg räumen.

Die wichtigste Eigenschaft eines Verkäufers ist jedoch die Bereitschaft sich ständig weiterzubilden und weiterzuentwickeln. Was gestern noch funktioniert hat und richtig war, kann heute bereits wirkungslos sein. Als Verkäufer muss man in der Lage sein, sich in den Kunden hineinzuversetzen und die eigene Vorgehensweise selbstreflektiert zu hinterfragen. Wer die Gelegenheit hat, sich von alten Hasen ein paar Tipps zu holen oder gar eine Beurteilung der eigenen Fähigkeiten einzuholen, sollte dies unbedingt tun.

Regelmäßige Weiterbildung ist unerlässlich

Wer keinen etablierten Verkaufsprofis als Mentor hat, der sollte sich wertvolles Wissen von anderen holen. Professionelle Verkaufstrainings wie beispielsweise die der PROAKTIV Management AG ersparen Nachwuchskräften das langwierige und kostenintensive Suchen der richtigen Taktik und Strategie.

Wer heute erfolgreich verkaufen will, der muss die Bedürfnisse des Kunden ergründen und ihm eine maßgeschneiderte Lösung für sein Problem anbieten. Nicht Produkteigenschaften, sondern die Bedürfnisse müssen im Vordergrund stehen. Wen reine Fakten interessieren, der informiert sich im Internet und kauft auch dort, wenn sein Entschluss endgültig ist.

Wer sich jedoch in ein Verkaufsgespräch begibt, der ist noch unschlüssig und fordert Argumente, Bestärkung und Überzeugung. Um ihm all dies zu bieten, sind Fragetechniken elementar. Statt dem Kunden einen Vortrag darüber zu halten, warum ein Produkt gut für ihn sei, sollte er mit professioneller Suggestion durch gezielte Fragen in die richtige Richtung gelenkt werden. Fragen eignen sich wunderbar zur Lenkung und zur unterbewussten Selbstbestätigung. Dabei kommt es darauf an, Fragen zu formulieren, die der Kunde positiv, bestätigend und bestärkend beantwortet.

Verkäufer müssen überzeugen statt Ängste zu schüren

Statt wie früher beispielsweise häufig im Versicherungsbereich geschehen, den Kunden mit Ängsten vor Unfällen, Hausbrand, Diebstahl und Tod zu konfrontieren und zum Abschluss bewegen zu wollen, sind heute effektive Problemlösungen gefragt. Wer das richtige Produkt zur richtigen Zeit hat, der hat als Verkäufer leichtes Spiel. Nicht überreden, sondern überzeugen lautet die Devise.

Bedürfnisse und Überzeugung funktionieren vor allem über Emotionen. Aber eben über die positiven und nicht über die negativen wie Angst. Der Kunde sollte nicht ununterbrochen mit Fragen gelöchert werden. Er braucht Zeit um Luft zu schnappen, Argumente zu verarbeiten und einen Kaufentschluss zu fassen. Pausen und Stille sind in einem Verkaufsgespräch deshalb keineswegs verboten, sondern häufig sogar förderlich.

Die Basis jedes Verkäufererfolgs ist jedoch Vertrauen. Verkäufer sollten sich ihren Kunden gegenüber immer so verhalten, wie sie es selbst von einem Verkäufer erwarten. Dann steht auch dem Abschluss nichts im Wege.